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第6章 顺向语言--以退为进的说服术(4)

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    还记得刚刚开始的时候,她有许多地方尚待改进。有一天,我正想批评她,但我对自己说:“等一等,戴尔·卡耐基,等一等。你的年纪比约瑟芬大了一倍,你的生活经验几乎是她的一万倍。你怎么可能希望她有你的观点、你的判断力、你的冲劲儿?可是,等一等,戴尔,你19岁时又在干什么呢?可还记得你那些愚蠢的错误和举动?可还记得……”诚实而公正地把这些事情仔细想过一遍之后,我得出结论,约瑟芬19岁的行为比我当年好多了。而且,我很惭愧地承认,我并没有经常赞美约瑟芬。

    那次以后,当我想指出约瑟芬的错误时,我会说:“约瑟芬,你犯了一个错误,但上帝知道,我所犯的许多错误比你的更糟糕。你当然不能天生就万事精通,那是只有从经验中才能获得的,而且你比我在你这年龄时强多了,我曾经做过许多傻事。不过,犯错误没有关系,只要能从中吸取教训,改正错误,这会变成好事。这件事情,如果你这样做的话,是不是效果会更好一点?”

    面对无论年龄、地位、经验都与自己相差很多的侄女,卡耐基都会以谦虚的低姿态来顾全她的面子。那么,当我们面对地位比我们高的重要人物时,更应该保持低调,以更好地维护对方的面子。

    要知道,越是重要的人物,越是在重要的场合(比如公众场合),越是重视自己的面子。从某种意义上说,领导的面子也是整个团队的面子。因此,作为下属一定要维护好领导的面子。

    比如说,如果领导在公开场合批评你,哪怕批评错了,你也不要公开顶撞:“你说得不对!你不了解具体情况!”这样,他多没面子!你解释得再清楚,他也不听,甚至模糊主题,骂到别的地方去,让你感到莫名其妙,难受又难堪。

    这时,你可以这样说:“领导,你批评得对,可是,导致这个问题的情况比较复杂,会议结束后,我再详细向你汇报一下。”领导一听,批评你的力度就减弱了,会后再听你一解释,也明白了事情的来龙去脉,第二天,他会自行调整的。

    还有,如果领导当众夸你:“你真聪明,不愧为名牌大学毕业,这见解比我的还高明。”要注意了!当众表现得比领导聪明可不是什么好事。你要强调运气的重要性,或者偶然因素:“哪里,你这么夸我我都不好意思了。是这样的,我昨天看书,正好看到这个问题。”“我前天听课,刚好听到老师分析过这个问题……”以此暗示:不是我比你聪明,不是我的智商比你高,是我的运气好。这样,就可以确保自己的聪明没有伤到领导的自尊。

    知道《三国演义》中有个叫杨修的吧,他总爱显示自己的小聪明,恃才傲物,身为曹操手下,却经常当众表现得似乎比曹操还要聪明,屡犯曹操之忌,最后被曹操以扰乱军心之罪杀掉了。像杨修这样的才子,本来可以有一番大作为的,却因为一味炫耀自己的小聪明而不知收敛,损伤了曹操的面子,结果丢掉了性命,令人惋惜。

    当然,有时我们也需要展现出自己的才华,赢得他人的赞赏。但是,我想提醒的是,如果你聪明的光芒盖过领导或重要客人时,就要谨慎行事。

    王良在单位担任领导的秘书,他头脑聪明智商高,而情商却是一般。

    一次,他们单位的局长和处长一起下象棋,他在旁边观看。处长连输局长两盘,王良觉得局长的棋没有高到哪里去,于是,他就给处长指两招,结果还是处长输。

    一看小王在旁边指手画脚地帮处长,局长也有些不高兴,说:“小王,来,咱们杀几盘。”结果小王连赢局长三盘,局长说:“哎,今天下得太多了,太累了,改日咱们都清醒的时候再下。”局长起身走了。

    处长送走局长之后,对小王说:“来,咱们俩来。”结果处长连赢小王三盘。小王惊呆了:“原来处长的棋艺很厉害啊!”

    几年之后,处长已经升为副局长了,而小王还是秘书。

    才华好比一道光芒,光线柔和,会照亮周围的人,使自己和大家受益;光线过于强烈,则会刺痛别人的眼睛,让人感到不舒服,引起不必要的麻烦。

    我们知道,单位、社区或组织系统内经常会进行一些带有比赛性、竞争性的文化活动,比如棋类比赛、乒乓球赛、羽毛球赛等。尽管多种情况下这只是一些娱乐活动,可是,每一位参与者从内心里也都希望自己能够成为胜利者。

    那些有经验的人,在自己有把握绝对取胜的情况下,往往会手下留情,并不使对方败得很惨。他们会有意让对方胜一两局,既不妨碍自己总体上的获胜,又不使对方太丢面子。你看NBA、CBA比赛,领先一方在铁定赢了的情况下,最后24秒一般都不再进攻了,也是为了避免让输方在比分上更难堪。

    再说,这些比赛活动并不是奥运会,也不是国家或省市的正式比赛,只是娱乐活动,主要目的还是交流感情、增进友谊、满足文化生活的需要,所以,对输赢不必那么认真。倘若真计较起来,就有可能给对方带来不佳的心情,从而影响你们之间的友谊,那就得不偿失了。

    假装没有掌握全部事实

    心理学和社会学的研究认为,一般人总是没有正视自己错误的勇气。所以,在批评别人的时候,为了给对方铺台阶,可以假定对方在一开始时没有掌握全部事实,说一些有利于对方的话。

    比如,下面劝导别人的话就会产生很好的安慰效果:

    ·是的,我此时也完全理解你为什么这样想,因为当时你并不知道那件事的来龙去脉呀!

    ·在那种情况下,由于并不了解事情的全部经过,任何人都会做出蠢事……换成我,我也会那么做的。

    一位顾客来到百货公司的柜台要求退回一条裤子。其实,这条裤子买回家之后,她已经穿过了,只是同事说她不适合穿这样的裤子,于是,她洗干净、熨好,准备退掉。

    她对售货员说:“这条裤子不适合我,我没有穿过,请帮我退掉。”

    售货员仔细检查,发现有明显干洗过的痕迹。但是,如果直截了当地向顾客指出这一点,顾客肯定不会承认,因为她已经说过“我没有穿过”,她会为自己的话死守到底。这样,双方不可避免地会发生争执。

    于是,聪明的售货员说:“你刚才说这条裤子你没有穿过,我相信你。可是,我想是不是你先生或你家里的其他人将这条裤子错送到干洗店去了?不久前,我家就发生过这样的事情,我把刚买的衣服和其他衣服放在一起,结果我的丈夫没注意,把那件新衣服与一大堆脏衣服一起全塞进了洗衣机。我觉得可能你也是遇到了这种事,因为这条裤子有被洗过的痕迹,你看,只要将它与这里的新裤子一比就清楚了。按照规定,洗过的裤子我们是不能退的。要不,你先回家问问?”

    顾客知道瞒不过去,而售货员又为她的错误行为准备好了借口,给了她一个台阶,于是,她收起裤子,顺水推舟地说道:“那,那我回家问问再说。”

    结果可以想到,她不会为这件事情再回来了。

    可见,当对方已经做出一定的许诺或表明一种坚定的立场,又不能轻易否定自己的时候,你要改变对方的主见,就得首先顾全他的面子,不能一开始就否定他。

    心理学家说:“一个‘否定’的反应,是最不容易突破的障碍。当一个人说‘不’时,他所有的人格尊严,都要求坚持到底。也许事后他觉得自己的‘不’说错了,然而,他必须考虑到宝贵的自尊!既然说出了口,他就得坚持下去。”

    所以,一个精明的劝说者知道要给人面子,使对方不至于出尔反尔,下不了台,而“假装没有掌握全部事实”就是个好方法。

    在生活中,有时我们也需要对他人的失误采用“假装没看见、没听见”的做法,以更好地维护对方的面子。

    有一个外国的电视小品,说的是恩爱家庭的故事:

    有一天,妻子扎上围裙,围上头巾,准备打扫卫生。拿过吸尘器,却发现吸尘器坏了。

    丈夫走过来,很自信地打开外壳,像是内行似的修起来,孩子们围在一旁,那带有崇拜的眼光似乎是说:“噢,爸爸真棒!”

    这时,细心的妻子,无意中发现原来是电源插头的接线脱落了,她没有惊动聚精会神的丈夫和孩子们,悄悄地把线头接上了,与此同时,丈夫的“维修工程”也完成了。

    他装上机壳,示意妻子接上电源。妻子一按开关,吸尘器修好了。她对孩子们说:“你们的爸爸真行!”

    可以清楚地看到,丈夫原本并无把握的眼神,一下子就变得得意起来,好像是在说:“这点小毛病,绝对不在话下。”

    这是一位体贴聪明的好妻子,她把荣誉让给了丈夫,让丈夫在孩子们面前赚足了面子。